La venta agresiva es cosa del pasado

Durante su Conferencia Anual, la Asociación de Ejecutivos de Ventas y Mercadeo de Puerto Rico, (SME) presentó a Randall Harvey, uno de los estrategas de ventas más importantes que tiene la firma de Franklin Covey en Estados Unidos. Siguiendo la misma propuesta de diferenciación y cambio que han expuesto los pasados oradores principales de la Conferencia, Randall estableció que no podemos seguir haciendo lo mismo si deseamos resultados diferentes.

“Eres más exitoso cuando te concentras en el éxito de otros primero, más que en tu propio éxito. ¿Te gusta el sentimiento cuando te tienen acorralado o contra la pared? Cuando tratamos de vender fuertemente a alguien, es cuando más rápido podemos perder ese cliente. Debemos crear valor para nuestros clientes y prospectos,” expresó el especialista en ventas consultivas.

Según Randall la percepción sobre la intención de ventas que tiene el vendedor es percibida por el cliente, por lo tanto, este concluye, que la intención cuenta más que la técnica. “Si queremos demostrar confianza es importante combinar la intención, con la experiencia y competencias. Las técnicas de ventas son importantes, pero muchas veces se nos olvida que tenemos que ajustarnos a la agenda del cliente y sus necesidades. Necesitamos ser la solución,” puntualizó ante la audiencia compuesta mayormente por vendedores.

Para finalizar, Randall explicó como todo vendedor debe permitir que el cliente hable de las posibles soluciones y convertir esa oportunidad en una conspiración mutua. Cabe destacar que, según Randall, un 3% de los vendedores esperan y preguntan para saber lo que los clientes realmente desean antes de aventurarse a la venta y reaccionar cuando un cliente le pregunta por algún producto o servicio.